1. 営業マンとして適切な服装・身だしなみか
2. 好感度の高い姿勢・挨拶・立ち振る舞いか
3. 正しいビジネスマナーを実践しているか（時間厳守などを含む）
4. 落ち着いて、話をしているか
5. 相手の話をきちんと聴き、気持ちを理解できているか
6. 自分の意志を、きちんと伝えているか
7. 目標を持っているか
8. 物事を前向きに考えることができているか
9. 顧客に対して誠実か（嘘をついていないか）
10. 自省の意識を持ち、常に学ぼうという姿勢を維持しているか

営業にかぎらず、顧客にかぎらず、尊敬すべき人の共通項。

今月末に金融商品取引法（金商法）が全面施行され、リスクの説明方法などが細かく規制される。リスク商品を取り扱う金融機関やそのシステムベンダーは対応に大変だろう。。

金融機関の主な取り組み課題と対策について、日経金融新聞に超簡単に纏まっていたのでメモしておく。

○元本割れなどの説明不足 →広告に目立つように注意文を入れる →説明漏れがないようチェックシートを作成 →窓口で数値など具体例を挙げて説明する

○不適切な相手に売る
→顧客の属性、資産状況などを聞く質問表を作成
→販売の可否を判定するマニュアルを作成
→販売の可否を自動判定するシステムを導入

○苦情処理
→対応窓口を本部に一本化
→苦情処理マニュアルの作成
→説明から契約までの記録を細かく残す

あとは、行員の徹底指導によるスキルアップとエスカレーションレベルを見直すことだと個人的に思う。

▼金融商品取引法
金融資本市場の基本的な取引のルールを定めた法律で、九月末に完全施行する。証券取引法や金融先物取引法などを一本化したうえで、利用者保護など新たなルールを盛り込んだ。投資信託など元本割れの恐れがある金融商品を販売する際、金融機関に、顧客ニーズを確認したり、リスクを分かりやすく説明したりするよう求めている。

1. 表紙
2. 目次（アウトライン）
3. 提案の狙い（ゴール）
4. 提案の全体像＆特徴
5. 提案の理由
6. 提案の詳細
7. 信頼性の補完（データ）
8. 具体的な実行ステップ

オールアバウトジャパン

7の信頼性の保管と、8の具体的な実行ステップは手抜きにしがち。かな？

Posted by satoru at June 26, 2007 12:00 AM | Comments (0) | TrackBack (0)

1. 市場の定義が不明確で顧客主導になっていない
2. ターゲット顧客を十分理解していない
3. 競合に対する認識が不足している
4. 利害関係者との関係を適切に管理できていない
5. 新たな機会を見出せない
6. マーケティング計画策定プロセスに問題がある
7. 製品やサービスを十分に絞り込めていない
8. ブランド構築力やコミュニケーション能力が低い
9. マーケティングを効果的・効率的に推進できる組織になっていない
10. テクノロジーを活用しきれていない

フィリップ・コトラー

マーケティングの大家の言葉から。僕の経験則から言わせてもらうと、一番の要員は組織じゃないかなぁ。組織のパワーが邪魔をして当の本人は気付かないないのだ。

Posted by satoru at June 21, 2007 12:00 AM | Comments (0) | TrackBack (0)

• 戦略・行動の成功、失敗要因の分析
• 市場や顧客に与えた成果・意義・影響の大きさ
• 自社の業績への影響・数値予測
• 次期戦略、行動への修正ポイント
• ノウハウ、情報伝承の仕組み、仕掛けづくり
• 変革意識
• 部下、後輩の育成（専門性の育成）
• 組織間連携とリソース調達力（社内外）
• 自社の価値向上への貢献
• 顧客指向の高さ
• 人脈の質、広さ
• 目標達成に向けた執念

• 環境変化のよみ
• リスク状況と回避
• ５Ｗ１Ｈの明確さ
• タイムフレーム、マイルストーンの明確さ
• 優先順位
• リソース配分
• 行動評価の基準、タイミング
• 競合との差別化
• 利益意識
• 信頼性、確実な行動
• 交渉、折衝
• 本人の意思

• 本人の意思
• 顧客の共感、賛同
• 競争戦略の視点、業界、顧客、競合、自社のポジショニング
• 中期と短期の戦略
• 現実と成果のイメージ
• 課題の明確化
• 明確なターゲティング
• 対競合戦略
• 勝ちパターンと代替案

ステキな人

• ネガティブワードをあまり言わない
• 気軽に人を誘うことをいとわない
• 仮面でない笑顔ができる
• 人の話をまっすぐに聴ける
• いつも等身大の自分でいられる
• ナチュラルに「楽しむ」ことができる

ステキでない人

• 物事を悲観的、批判的に捉えることが多い
• 支配的に他人に接する
• 他人に依存しやすい
• 時間的、精神的にゆとりがない
• 自分らしさがない
• 押し付けがましさがある

(All About)

Web2.0の名付け親で米国のＩＴ系出版社オライリー社の創設者であるティム・オライリーCEOは、以下の7つをWeb2.0の定義としている。

1. パッケージソフトではなくサービスを提供していること
2. 大量のデータソースを集積していること
3. ユーザー参加型であること
4. 集合知を利用すること
5. ニッチの市場でロングテールを活用していること
6. 端末を選ばないこと
7. 誰にでも手に入る技術でサービスを作ること

※GoogleやAmazonはこの条件の多くに該当するため、Web2.0を象徴する企業といえる。また、これらすべての条件を満たす必要はない。

月火水と３日間、朝９時～夜８時までわりとみっちり研修したのでした。わりとまじめに。マッキンゼーやＩＢＭビジコンのコンサルトの実務、エピソードも踏まえた形のちょっとしたケーススタディですね。よくいえば。

想定ケースに基づき企業分析をし、経営コンサルタントを演技しつつ、プレゼンまでやらせてもらいました。いやぁ、皆さんお上手で。口ばっかり達者でロジックがジャンプしまくりで（笑）。いろいろな意味で楽しませていただきました。研修ですからね！お互いこれ以上下手にならないよう日々精進していきましょう。といっても実務を考えると業務コンサルＯＲシステムコンサルなんですがね。僕の場合は。

研修が終ってみれば、よくあるグループワークだったのかもしれませんが、（久しぶりに）頭を使ったからか、なんとなく気分が高揚しております。なぜでしょうか。わかりません。。いい気分なので個人的メモを残しておこう。

◆提案のポイント
　・成長提言（攻め）か、財務改善提案（守り）なのかはっきりしてね
　・相手が気がついてないことをいうといいよ
　・市場動向や競合状態などは客が一番知っていますから
　・フレームワークを活用すべし（マイフレ化でＫＥＹＭＳＧちゃんとね）

◆提案のポイント２
　・システムを導入すると、業務がどうかわるのか？（システムコンサル）
　・業務が変わると、どのように経営がかわるのか？（経営コンサル）
　・欧米はコンセプチャスキルが高いですね（抽象化してエスカレーション楽）
　・欧米はロール＆レスポンシビリティな世界なのでロジック連携ぬかりなく

◆コンサルタントの必須要素
　・戦略コンサルタント（Ｈｅａｄ）　→頭のキレと良さ
　・業務コンダルタント（Ｈｅａｒｔ）→心。相手に対する思いやり
　・ＩＴコンサルタント（Ｈａｎｄ）　→手を早く動かすこと

　※ＩＴコンサルタントは「Ｈｅａｌｔｈ」かと思った。。